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Bessere Customer Experience!... Wie Sie mit SAP CPQ Ihren B2B E-Commerce effizienter machen

B2B-Angebote für komplexe Produkte einfach erstellen und dabei dem Kunden ein starkes E-Commerce-Erlebnis bieten: Wie Sie mit SAP CPQ Ihren Vertrieb entlasten.

Die Anforderungen an den Vertrieb steigen konstant: immer komplexere Produkte mit unzähligen Konfigurationsmöglichkeiten, individualisierte Rabattstrukturen und der Marktdruck, schnell möglichst fehlerfreie Angebote abzugeben. Sollen all diese Anforderungen darüber hinaus digital in einem E-Commerce-Shop abgebildet werden, ist die IT-Abteilung gefordert.

Ob ITler oder Vertriebler – beide Seiten jonglieren jedoch häufig mit einem hohen Arbeitspensum. Als Entlastung hat SAP eine Software-Lösung parat, mit der sich komplexe Angebote schnell erstellen lassen. SAP CPQ bietet nicht nur umfangreiche Konfigurationsmöglichkeiten, sondern stellt beispielsweise auch Rabattstrukturen übersichtlich dar. Dies und wie die digitale Lösung automatisch für eine professionelle Customer Experience beim Kunden sorgt, erklärt Mittelstand Heute.

Definition

Was ist SAP CPQ?

SAP CPQ (Configure, Price, Quote) ist eine Cloud-gehostete Softwarelösung für den Vertrieb. Damit lassen sich Angebote insbesondere für komplexe und individualisierbare Produkte erstellen. In Verbindung mit der SAP Commerce Cloud können Unternehmen mit CPQ ihren Vertrieb beschleunigen und auch die Konfiguration und Preiskalkulation in E-Commerce-Shops abwickeln.

Konfiguration (Configure)

Wie das Akronym CPQ andeutet, baut die Lösung auf drei Säulen auf. Bei Configure geht es darum, die Anforderungen des Kunden an ein Produkt zu ermitteln und umzusetzen. Über eine intuitiv zu bedienende Benutzeroberfläche stellen Vertriebsmitarbeiter ein Produkt zusammen – und das ganz nach den Bedürfnissen des Kunden. Im Hintergrund laufen KI-gestützte Prozesse ab, die das Angebot überprüfen und Anpassungen vorschlagen. So werden beispielsweise verschiedene Optionen zu bestimmten Produktvarianten angezeigt. Der Konfigurator achtet darauf, dass nur Kombinationen ausgewählt werden, die sich nicht gegenseitig ausschließen. Etwaige Fehler bei der Zusammenstellung lassen sich direkt ausbessern. Der Vorteil: Vertriebsmitarbeiter müssen nicht alle Eigenheiten der Produkte sowie deren Kombinationsmöglichkeiten im Kopf haben. Die Software zeigt, was möglich ist und was nicht. So sind selbst neue Team-Mitglieder schnell in der Lage, für komplexe Produkte zuverlässige und fehlerfreie Angebote zu erstellen.

In Kombination mit der SAP-Commerce-Cloud bildet SAP CPQ die Basis für Konfiguratoren, um in Online-Shops selbst Produkte zusammenstellen zu können. Denn: Einkäufer eines Unternehmens sind nicht unbedingt Produktspezialisten mit tiefgreifender technischer Erfahrung und Know-how. Bestellen diese beispielsweise Ersatzteile für eine Maschine, hilft es ihnen, wenn bestimmte Spezifizierungen vorgegeben und andere ausgeschlossen werden. Ist SAP CPQ richtig an die Produktdatenbanken angebunden, können Kunden komplexe Geräte selbst zusammenstellen.

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Preisfindung (Price)

Individualisierte Produkte lassen sich kaum nach einem Listenpreis verkaufen. Der Preis ändert sich mit der Konfiguration. Je nach Vereinbarung können außerdem personalisierte Rahmenverträge, Rabattaktionen oder Staffelungen die Berechnung beeinflussen. Ohne eine digitale Hilfestellung wie SAP CPQ ist es für den Vertrieb anspruchsvoll, für jedes Angebot manuell den passenden Preis zu errechnen. SAP CQP berücksichtigt automatisch alle vorliegenden Preisinformationen, die sowohl das Produkt als auch etwaige Rabatte oder Zusatzvereinbarungen betreffen. Zusätzlich können Vertriebsmitarbeiter prüfen, ob die gewährten Rabatte im Rahmen liegen, wie hoch sich die Marge bei einem Angebot beläuft und ob für den Kunden Kreditprüfungen anstehen oder Ausfuhrkontrollen notwendig sind.

Als Teil des E-Commerce-Angebots eines Unternehmens liefert SAP CPQ Kunden bei individuell konfigurierten Angeboten im Online-Shop ein zuverlässiges Pricing. So müssen das Angebot und Zahlungsforderungen nicht nachträglich angepasst werden.

 

SAP erklärt im Video, was SAP CPQ bedeutet. Quelle: SAP Customer Experience/YouTube

Angebotserstellung (Quote)

Der eigentliche Angebotsprozess lässt sich ebenfalls mit SAP CPQ abwickeln. Die Software erstellt anhand der Konfiguration und des Pricings ein bis zu 10.000 Zeilen umfassendes Angebotsdokument. Dieses kann anschließend im System grafisch aufbereitet und mit Anhängen, beispielsweise zu Geschäftsbedingungen, versehen werden. Über eine E-Commerce-Umgebung wird das Dokument direkt dem Kunden zur Verfügung gestellt – entweder per E-Mail oder über Docusign.

SAP CQP unterstützt sowohl den klassischen Vertrieb als auch den E-Commerce. Die Customer Experience verbessert sich in beiden Bereichen. Kunden erhalten in kurzer Zeit Angebote mit individuellen Konditionen – und das, ohne aufwändige Abstimmungs- und Freigabeschleifen des Anbieters – zu beispielsweise Machbarkeit und Preisbestimmung – abwarten zu müssen. In Verbindung mit der SAP-Commerce-Cloud ermöglicht es SAP CQP Kunden, auch komplexe, variantenreiche Produkte selbst zu konfigurieren. Ein Konzept, dass viele Kunden aus dem B2C-Vertrieb kennen und das die Customer Experience nachhaltig stärkt: Viele Einkäufer erwarten schließlich heutzutage, dass sich ihr berufliches Einkaufserlebnis nicht wesentlich vom privaten unterscheidet.

Am Ende gewinnen Vertriebsmitarbeiter mit SAP CPQ mehr Sicherheit. Auch ohne tiefgreifendes Wissen über das Portfolio in all seinen Ausprägungen können sie auf Kundenwünsche individuell eingehen und fehlerfreie Angebote erstellen. Neue Mitarbeiter lassen sich dadurch schneller einarbeiten. Insgesamt gewinnt der Vertrieb an Effizienz. Denn das Angebotsmanagement nimmt weniger Zeit in Anspruch und die Fehlerquote sinkt.

Zufriedene Kunden

Die wichtigsten Vorteile von SAP CPQ auf einen Blick:

  • Der Vertrieb wird effizienter: Mit SAP CPQ stellt der Vertrieb auch ohne tiefgreifendes Fachwissen und ohne lange Abstimmungs- und Genehmigungsprozesse fehlerfreie, individuelle Angebote zusammen – auch für sehr komplexe Produkte mit einer Vielzahl von Varianten.

  • Kunden sind zufriedener: Wenn sich mit SAP CPQ Angebote schneller erstellen lassen, kommt dies auch beim Kunden an. Kunden-Sonderwünsche werden automatisiert geprüft und kalkuliert. Dies gilt auch für die Preisfindung, die zum Beispiel Kundendaten, die Kundenhistorie sowie kundenindividuelle Konditionen berücksichtigt.
  • Die Kosten sinken und die Sicherheit in der Angebotserstellung steigt: Falsch konfigurierte Produkte mit entweder zu hohen oder zu niedrigen Preisen gehören der Vergangenheit an – was automatisch zu Zeitersparnissen und Kostenreduktionen führt.
  • Der Vertrieb wird intelligenter: Unternehmen gewinnen mit SAP CPQ neue Erkenntnisse, mit denen sie Vertriebschancen optimal nutzen, ihr Cross- und Up-Selling ausbauen, die Preisgestaltung verbessern und ihre Margen sichern können.


  • Kundenspezifische Kanäle lassen sich besser nutzen: Mit SAP CPQ kann der Vertrieb über unterschiedliche kundenspezifische Kanäle verkaufen: Zum Beispiel in Verbindung mit der SAP Commerce Cloud, die Unternehmen die Basis für B2B-Omnichannel-E-Commerce bietet.

SAP CPQ in unterschiedliche ERP- und CRM-Umgebungen integrieren

SAP CPQ lässt sich über eine vorkonfigurierte Integration an die SAP Sales Cloud anschließen. Außerdem kann die Software problemlos mit der SAP Commerce Cloud und SAP ERP kombiniert werden. Gerade im Zusammenspiel mit Systemen aus dem SAP-Kosmos entfaltet die Lösung ihr ganzes Potenzial. Allerdings kann SAP CPQ auch in CRM- und ERP-Systeme von Drittanbietern integriert werden. Die SAP Integration Suite bietet für die Einbindung in verschiedene Lösungslandschaften vorkonfigurierte Konnektoren.

Mit diesem Konzept entspricht SAP CPQ der Realität des Marktes. Laut einer Studie des EHI-Retail-Institutes entfielen 70 Prozent des E-Commerce-Umsatzes in Deutschland für das Jahr 2021 auf nur 100 Shops.  Um auf diesem hart umkämpften Markt bestehen zu können, benötigen Unternehmen Lösungen, die Komplexität reduzieren und gleichzeitig Kunden aber auch Vertriebsmitarbeitenden ein außergewöhnliches Einkaufs- und Verkaufserlebnis ermöglichen.

Mit SAP CPQ sind Betriebe in der Lage, die Produktdaten aus ihrem ERP-System für einen Online Shop nutzbar zu machen. Selbst bei variantenreichen Produkten können Kunden die Konfiguration selbst übernehmen, bekommen zuverlässige Preise genannt und erhalten zeitnah ein maßgeschneidertes Angebot. Zusätzlich vereinfacht SAP CPQ die personalisierte Beratung durch Vertriebsmitarbeitende. Mit SAP CPQ (Configure, Price, Quote) beziehen Unternehmen ihre Kunden mit ein und heben die Customer Experience (CX) auf eine neue Stufe: Unternehmen überzeugen so durch das optimale Produkt mit dem besten Preis zum günstigsten Zeitpunkt. 

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Quelle Aufmacherbild: Gorodenkoff/stock.adobe.com