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22.02.2019 – Lesezeit: 2 Minuten

Technologie / Marketing, Vertrieb und Service

KI revolutioniert den Vertrieb

Lästige Routinearbeiten, die den Verkaufserfolg hemmen, sind passé. Künstliche Intelligenz (KI) kann die Arbeit von Vertriebsexperten erheblich erleichtern, indem alltägliche Aufgaben automatisiert werden.

Menschen kaufen von Menschen. Auch wenn Hollywood etwas anderes behauptet, werden Roboter in absehbarer Zeit den Menschen nicht ersetzen. Selbst im Zeitalter der Digitalisierung müssen sich Vertriebsexperten keine Sorgen über die Zukunftsaussichten ihres Berufes machen.

Im Gegenteil: Künstliche Intelligenz und Maschinenlernen unterstützen den Vertriebsprozess und eröffnen neue Möglichkeiten. So erleichtert KI Aufgaben für den Vertriebler und weist auf anstehende Ereignisse hin. Weiterhin kann KI die richtige Kommunikation mit Kunden erleichtern und Leads gezielt identifizieren. KI ist beispielsweise in der Lage, E-Mail-Kommunikation zu durchforsten, To-do-Listen zu erstellen und abzuarbeiten.

Nur 15 Prozent nutzen KI

Für Vertriebsexperten ein entscheidender Vorteil: Wenn sie KI einsetzen, sind sie gegenüber den Wettbewerbern in der Vorhand, denn bisher verwenden laut einer Studie von Adobe lediglich 15 Prozent aller Unternehmen KI-Technologien im Vertrieb. So können sich die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für Kunden nehmen und sich auf den eigentlichen Verkauf konzentrieren.

Und im Verkauf ist natürlich der Preis immer ein wichtiger Faktor. Der richtige KI-Algorithmus kann bei der Preisoptimierung helfen, indem vergangene Abschlüsse durchforstet und analysiert werden. So können Sales-Kollegen genau die richtige Rabattspanne ermitteln, die einen erfolgreichen Deal garantiert.

Vorteile für Cross- und Up-Selling

In der Regel ist es einfacher, an bestehende Kunden zu verkaufen, als mühsam neue Kunden zu gewinnen. Cross- und Up-Selling wird durch KI erleichtert, indem diese ermittelt, wann Kunden bereit sind, ihre bestehenden Systeme mit neuen Versionen aufzupeppen.

Vertriebler sollten also keine Angst davor haben, dass KI ihnen ihr „Herrschaftswissen“ streitig macht, sondern die Möglichkeiten von KI offensiv nutzen. Es muss allerdings auch gesagt werden, dass KI immer noch Schwächen hat. Die Schlussfolgerungen und Endanalyse sollten sie immer selbst machen.

SAP gehört zu den Vorreitern

Das klingt alles recht gut, aber wie finden Entscheider nun das richtige KI-System für ihre unternehmerischen Bedürfnisse? Glücklicherweise fokussiert SAP die Entwicklung von Künstlicher Intelligenz. „Wir setzen auf KI, um das Nutzererlebnis zu ändern, Prozesse zu automatisieren und direkten Mehrwert durch Kostensenkungen zu schaffen“, so Franck Cohen, Leiter der Digital-Core-Organisation bei der SAP.

Die SAP Cloud kann so als Single Point of Information und als ein Tool dienen, mit dem alle relevanten Vertriebsinformationen jederzeit abgerufen werden können. SAP Cloud for Customer (C4C), die Weiterentwicklung von SAP CRM, ist modern, cloud-basiert und plattformunabhängig. Ob SAP C4C für das eigene Business geeignet ist und welche Themen Mittelständler unbedingt beachten sollten, erfahren sie bei einem Partner auf Augenhöhe.

„Künstliche Intelligenz hilft unseren Kunden in vielen Bereichen des Vertriebs. Durch automatisches Opportunity-Scoring kann die Wahrscheinlichkeit eines positiven Geschäftsabschlusses prognostiziert werden“, verrät Ulla Lambauer, Cloud-Expertin bei B4B Solutions. „Gerade bei Geschäftsmodellen mit hohem Aufwand im Vertriebsprozess, zum Beispiel im Maschinenbau, hilft dies, Ressourcen gezielt einzusetzen.“

Welchen Einfluss Künstliche Intelligenz auf die Städte von morgen hat, erfahren Sie in diesem Artikel von Mittelstand Heute.

Quellen: Titelbild pixabay, sujins